Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

ОСТОРОЖНО! ТЕНДЕРНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ!

Опубликовано 02.04.2019

Мошеннические схемы участия в тендерахНе так давно мы завершили одно деликатное исследование. Оно касается выявления и сегментирования существующих в России способов обмана инженерно-строительных и производственных компаний при их участии в строительных тендерах.

Мы публикуем три «заманчивых» предложения со стороны серьезных людей, работающих в компании-заказчике не на рядовой должности.

Суть предложений: ваша компания 100% выиграет тендер.

По оценке Simple Analytics с приведенным ниже схемами мошенничества сталкивалась каждая вторая строительная компания старше трех лет.

Будьте бдительны!

 

1. Схема первая. Наглая

Сюжет: некто, а может быть и известный вам человек, убеждает, что может решить ваш вопрос (получить необходимые разрешения, устроить так, чтобы ваша компания выиграла тендер и т.д.). В результате договоренностей, этот человек получает запрашиваемую им сумму наличными деньгами для решения вопросов и… пропадает. В отдельных случаях этот некто может какое-то время отчитываться перед собственниками компании о прогрессе в решении вопросов, но в целом вопрос остается не решенным.

Развязка: когда терпение собственников лопается и они просят вернуть выданную ранее сумму денег, некто ее… возвращает, но за минусом понесенных на благо бизнеса издержек в виде «тому дал, туда занес». Проверить факт «тому дал, туда занес», как правило, сложно. Да и отношения с «ключевой персоной» портить не хочется. В 70% случаев возвращается три четверти от «выданной» суммы.

Персонаж со стороны заказчика: «решала». Как правило, этот человек не работает в компании-заказчике, а позиционирует себя как лицо, имеющее доступ к необходимым вам людям.

Группа риска: в 80% случаев на эту уловку ведутся средние строительные компании, а в 20% случаев – крупный бизнес.


 

2. Схема вторая. Авансовая

Сюжет: некто, как правило, не известный компании человек, входящий в состав закупочной комиссии Заказчика, предлагает строительной компании тендерное сопровождение «под ключ». Он обещает устроить дело так, что контракт достанется именно вашей организации и при этом денег вперед не просит и даже более, для убедительности своих слов настаивает, чтобы его вознаграждение было ему выплачено только после перечисления аванса в адрес подрядчика со стороны заказчика. Никаких рисков. Тендер выигрывается и аванс перечисляется. Как и было договорено, - с аванса подрядчик платит оговоренное ранее вознаграждение.

Развязка: буквально на следующий день подрядчик получает официальное уведомление об отмене результатов тендера и требованием возвратить аванс. Аванс приходится возвращать и не редко при этом докладывать свои деньги.

Персонаж со стороны заказчика: «закупщик». Как правило, этот человек входит в состав закупочной комиссии компании-заказчика. Иначе, он не вызвал бы к себе доверия.

Группа риска: в 60% случаев на эту уловку ведутся малые строительные компании, а в 40% случаев – средний бизнес.


 

3. Схема третья. Договор на тендерное сопровождение

Сюжет: человек, близкий или входящий в состав закупочной комиссии Заказчика, предлагает строительной компании устроить дело так, что контракт достанется именно ей и при этом денег вперед не просит и даже более, для убедительности своих слов настаивает, чтобы его вознаграждение было ему выплачено даже не с аванса, а только после актирования работ Заказчиком. Рисков никаких. Ударили по рукам.

Развязка: через несколько дней, человек, близкий или входящий в состав закупочной комиссии Заказчика, звонит подрядчику и говорит, что вопрос решен, но надо быстро подготовить тендерную документацию таким образом, чтобы именно ваша организация оказалась победителем. Далее он называет фирму, которая умеет быстро такую документацию готовить. Конечно лучше идти в фирму, чем вдруг самим накосячить с документацией и долго оправдываться перед Доброжелателем и вышестоящими товарищами. Стоимость разработки тендерной документации 200 тыс. руб. Деньги уплачены, документация разработана и… начинается постоянный перенос сроков конкурса. Вроде никто не виноват и спросить не с кого. Деньги не вернуть, т.к. они уплачены по договору на тендерное сопровождение. В рамках договора вы получили все оговоренные в нем услуги в полном объеме и надлежащего качества. О чем даже есть подписанный сторонами Акт оказания услуг.

Персонаж со стороны заказчика: «закупщик». Как правило, этот человек входит в состав закупочной комиссии компании-заказчика. Иначе, он не вызвал бы к себе доверия.

Группа риска: в 95% случаев на эту уловку ведутся малые предприятия, а еще в 5% случаев – средний бизнес.


 

Что удивляет

Результаты маркетингового исследования удивили и обескуражили специалистов Simple Analytics. Они показали, что 98% собственников и генеральных директоров строительных компаний не устраивают разбор полетов тем, кто вовлек фирму в эти затеи. Почему? У нас нет ответа на этот вопрос. Возможно, когда встречаются человек с опытом и человек с деньгами, человек с опытом получает деньги, а человек с деньгами остается с опытом.


В 98% случаев, тендерным мошенникам удается избежать наказания
В 98% случаев, мошенникам удается избежать наказания, а в половине случаев, они снова предлагают свои услуги обманутой ранее компании


Вместо заключения

Обозначенные схемы применимы не только к строительной индустрии и это не окончательный перечень.

Возможно ли защититься от таких ситуаций? Да.

Во-первых, всегда апеллируйте к здравому смыслу, а, во-вторых, выстройте систему продаж, основывающуюся на маркетинге, а не на «ключевых сотрудниках». Именно так поступают успешные строительные фирмы.

Отдельная тема по выкачиванию денег из малых строительных компаний – франшиза. Но об этом мы напишем отдельный пост.


 

Задумались об изменениях в вашей системе продаж? Обратитесь за помощью к нам!