Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Воронка продаж для рынка энергетического инжинирингаВоронка продаж для рынка энергетического инжиниринга

О маркетинговом исследовании

Действительный успех сделки зависит от операционных решений, а именно: конкретной цены предложения, скидок, исхода переговоров, быстроты реагирования и других факторов. Стратегические характеристики, такие как имидж услуги / продукта или известность бренда, влияют только на первоначальный интерес к предложению.


Воронка продаж, а также показатель «% заключенных сделок» служит для текущего контроля относительной привлекательности услуг / продуктов и ценового уровня, а также для контроля результативности службы продаж.
Какое значение этого показателя является удовлетворительным, сможет показать только целенаправленное сравнение с конкурентами.


Результаты данного маркетингового обзора основаны на выполненном маркетинговым агентством Simple Analytics в 2014 г. исследовании:

Конкурентный бенчмаркинг. Стратегии позиционирования компаний на рынке энергетического инжиниринга.


Результаты маркетингового исследования

Двадцать восемь процентов

В целом по рынку энергетического инжиниринга, показатель «% заключенных сделок» по коммерческим и государственным контрактам составляет 28% (по трем из десяти предложений компания заключает договор).

Процесс: тендерные кампании

  • Шаг 1. Компания отбирает в работу все тендеры, где она может участвовать. На данном этапе компания видит, в каком количестве конкурсов у нее не хватает компетенций. На данном этапе отсеивается не менее 50% тендеров / потенциальных контрактов.
  • Шаг 2. По факту первого вскрытия конвертов на конкурсе еще около 22% проектов теряют свою актуальность (нет возможности принять участие в переторжке (по различным причинам)).
  • Шаг 3. После процедуры переторжки и уторговывания цены компания заключает договор (всего три предложения из десяти доходят до этой стадии).

Дополнение

Показатель «% заключенных сделок» зависит от множества факторов. Цена – это только один из них, поэтому снижение цены, возможно, обусловливается другими причинами. Оценка влияния соответствующих факторов становится возможной в том случае, если они систематически изменяются по отдельным заказчикам и регионам. Меняющаяся динамика рынка делает этот процесс приспособления и согласования непрерывным. Оптимальное решение – т.е. оптимальная цена при оптимальном методе продаж – не будет оставаться такими постоянно. Компания сохраняет за собой возможность постоянно адаптироваться к рынку. При этом процент заключенных сделок становится универсальным инструментом контроля.

Загрузить полную версию маркетингового обзора.

Вам нравится то, что мы делаем? Расскажите о нас друзьям и коллегам!