Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Воронка продажВоронка продаж для рынка технической инвентаризации объектов недвижимости

О маркетинговом исследовании

Действительный успех сделки зависит от операционных решений, а именно: конкретной цены предложения, скидок, исхода переговоров, быстроты реагирования и других факторов. Стратегические характеристики, такие как имидж услуги / продукта или известность бренда, влияют только на первоначальный интерес к предложению.


Воронка продаж, а также показатель «% заключенных сделок» служит для текущего контроля относительной привлекательности услуг / продуктов и ценового уровня, а также для контроля результативности службы продаж.

 

Какое значение этого показателя является удовлетворительным сможет показать только целенаправленное сравнение с конкурентами.
Результаты данного маркетингового обзора основаны на выполненных маркетинговым агентством Simple Analytics в 2015 г. исследованиях:

Результаты маркетингового исследования

"Восемь и четыре десятых процента"

В целом по рынку технической инвентаризации объектов недвижимости, показатель «% заключенных сделок» по коммерческим контрактам составляет 8,4% (по одному из десяти коммерческих предложений компания заключает договор).

Процесс: тендерные кампании

Шаг 1. Компания отбирает в работу все тендеры, где она может участвовать.
Шаг 2. На данном этапе компания видит, в каком количестве конкурсов у нее не хватает компетенций (либо ее конкурентное предложение отклоняется организаторами по формальным признакам). В среднем из общего пула конкурсов выпадает порядка 35% проектов.
Шаг 3. По факту первого вскрытия конвертов на конкурсе еще около 30% проектов теряют свою актуальность (нет возможности принять участие в переторжке (по различным причинам)).
Шаг 4. После процедуры переторжки и уторговывания цены компания заключает договор (всего одно коммерческое предложение из десяти доходит до этой стадии).

Дополнение

Показатель «% заключенных сделок» зависит от множества факторов. Цена – это только один из них, поэтому снижение цены, возможно, обусловливается другими причинами. Оценка влияния соответствующих факторов становится возможной в том случае, если они систематически изменяются по отдельным заказчикам и регионам. Меняющаяся динамика рынка делает этот процесс приспособления и согласования непрерывным. Оптимальное решение – то есть оптимальная цена при оптимальном методе продаж – не будет оставаться такими вечно. Компания сохраняет за собой возможность постоянно адаптироваться к рынку. При этом процент заключенных сделок становится универсальным инструментом контроля.

Смотреть полную версию маркетингового обзора.

Вам нравится то, что мы делаем? Расскажите о нас друзьям и коллегам!