Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Дебиторская задолженность - инструмент сбытового маркетинга в электромашиностроенииДебиторская задолженность - инструмент сбытового маркетинга в электромашиностроении

О маркетинговом исследовании

Данное маркетинговое исследование проведено компанией [Simple Analytics] в марте 2015 года.

Цель исследования – выявить отечественные компании из ниши производства электродвигателей, генераторов и трансформаторов, которые имеют потенциал, в части использования дебиторской задолженности (отсрочки платежа) в качестве инструмента маркетинга.

В исследование включено 155 отечественных компаний подотрасли производства электродвигателей, генераторов и трансформаторов из 47 регионов России.

Результаты маркетингового исследования применимы в сбытовом маркетинге отдельно взятой компании отрасли для разработки / корректировки проводимой ею политики штрафов и поощрений, а также для инициации проекта привлечения новых клиентов с применением политики отсрочки платежей (управления дебиторской задолженностью).

Перечень компаний, вошедших в маркетинговое исследование представлен в приложении #1 полной версии маркетингового обзора.

Дебиторская задолженность - инструмент маркетинга

Отсрочка платежей при продаже - давно знакомый и используемый инструмент в сбытовом маркетинге. Но не каждый маркетолог задумывается над тем, как отсрочка платежа влияет на финансовый результат компании и как долго можно им пользоваться.

Дебиторская задолженность (результат отсрочки платежей) является значимым фактором затрат компании. Для компенсации выведенных за текущий оборот в качестве товарного кредита оборотных средств требуется дополнительное финансирование, что резко ухудшает соотношение между доходами и расходами компании. Управление дебиторской задолженностью часто рассматривается как задача бухгалтерии или финансового блока компании, у которых для ее решения есть все возможности. Однако существуют некоторые моменты, которые может лучшим образом контролировать подразделение продаж.

В случае, если показатель доли дебиторской задолженности в выручке компании ниже, чем в среднем по рынку, - это может подтолкнуть маркетологов к использованию данного инструмента маркетинга в краткосрочной или среднесрочной перспективе. Это тем более возможно, если у компании есть ресурсы или разработана система мер по контролю уровня и стоимости обслуживания текущей дебиторской задолженности.

Среднеотраслевой показатель доли дебиторской задолженности в выручке компании по итогам 2013 г. для производителей электродвигателей, генераторов и трансформаторов составил 28,5%. Компании отрасли с долей дебиторской задолженности в выручке менее 28,5% имеют некоторое преимущество перед прочими компаниями при задействовании дебиторской задолженности в качестве инструмента маркетинга. Но стоит помнить, что рост доли дебиторской задолженности в выручке компании на фоне сокращения темпов роста самой выручки может значительно пошатнуть финансовое состояние компании. Применять дебиторскую задолженность в качестве инструмента сбытового маркетинга - не лучшее решение в этой ситуации.

ТОР 10 компаний с максимальной долей дебиторской задолженности в выручке, %

ТОР 10 компаний с минимальной долей дебиторской задолженности в выручке, %

Одним из ключевых параметров, влияющих на обслуживание дебиторской задолженности является период ее оборачиваемости в днях. Именно этот параметр задействуется сбытовым маркетингом при разработке программ реализации продукции. В среднем среди отечественных производителей электродвигателей, генераторов и трансформаторов данный показатель по итогам 2013 года составил 108 дней.

ТОР 10 компаний с максимальным периодом погашения дебиторской задолженности, дни

ТОР 10 компаний с минимальным периодом погашения дебиторской задолженности, дни
Рост дебиторской задолженности отвлекает из оборота значительные финансовые ресурсы (компании наверняка приходится занимать денежные средства на внешнем рынке или внутри группы компании на финансирование роста, покрытие кассовых разрывов и проч.). Ежегодная стоимость содержания дебиторской задолженности (из расчета ставки рефинансирования ЦБ РФ) может составить значительную сумму. В среднем, среди анализируемых компаний данный показатель по итогам 2013 г. составил 5 942 тыс. руб.

ТОР 10 компаний с максимальной стоимостью обслуживания дебиторской задолженности, тыс. руб.

ТОР 10 компаний с минимальной стоимостью обслуживания дебиторской задолженности, тыс. руб.

Варьировать показатель отсрочки платежа, а вместе с ним и во многом дебиторскую задолженность, при сбытовом маркетинге стоит очень аккуратно, чтобы сбыт не привел компанию к непосильным финансовым результатам. Главная цель бизнеса, все же, прибыль, а не максимум выручки. Стратегия максимизации выручки целесообразна в случае намерения завоевания весомой рыночной доли.

ТОР 5 компаний по максимальной доле стоимости обслуживания дебиторской задолженности в выручке

В целом, среди компаний данного маркетингового исследования, для 79% компаний ежегодная стоимость обслуживания дебиторской задолженности составляет менее 1% ежегодной выручки.

Результаты данного маркетингового исследования позволяют:

  • увидеть (и держать в качестве ориентира) параметры сбытового маркетинга (в части применения политики отсрочки платежей) компаний отрасли производства электродвигателей, генераторов и трансформаторов;
  • применять на практике политику штрафов и поощрений в части обязательств по перечислению средств контрагентами, исходя из расчетов реальной стоимости для компании дебиторской задолженности.

Подробнее смотрите в полной версии бесплатного маркетингового обзора.

Вернуться к списку аналитических материалов маркетингового агентства [Simple Analytics].

Нравится то, что мы делаем? Порекомендуйте нас друзьям и коллегам!