Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

6 факторов, способные убить любую модель прогноза продаж

Опубликовано 09.07.2014

6 факторов, способные убить любую модель прогноза продажК глубокому разочарованию топ-менеджеров и собственников компаний, прогнозы продаж никогда не будут настолько точными, как им того хотелось бы.

Многие руководители часто задаются вопросом: «Почему подготовленные маркетологами (финансовым или коммерческим директором) прогнозы продаж бывают столь ошибочными?» Ответ прост и лежит на поверхности.

В большинстве компаний добиться точности при построении прогнозов продаж нельзя как минимум по четырем причинам. Хорошая новость: только одна (!) из этих причин не поддается управленческому воздействию.

Вот эти причины:

  1. Значительные недоработки в программном обеспечении, применяемом при построении прогнозов продаж (наличие математических ошибок, ограниченный функционал и т.д.).
  2. Неквалифицированные, неопытные или немотивированные маркетологи-аналитики не способны построить качественную модель прогноза продаж.
  3. Наличие внутри компании скрытых политических течений во многом «загрязняет» входящие информационные потоки модели прогнозирования, уступая место амбициям и собственным интересам участников процесса, которые, как правило, используют результаты прогноза продаж для выдачи желаемого за действительное.
  4. Волатильность рынков внешний фактор, на который руководство компании повлиять не может. Именно волатильность препятствует построению прогнозов продаж до желаемой степени точности, и если остальные факторы можно постепенно минимизировать (совершенствование алгоритмов программного обеспечения, обучение персонала, выстраивание корпоративной культуры и т.д.), то волатильность не поддается воздействию руководства компании.

Сам процесс ухудшения качества (достоверности) прогноза продаж (да и бизнес-прогнозов в целом) можно отразить следующим образом (см. рис.). 

Факторы ухудщения качества бизнес-прогноза

Рис. 1. Факторы понижения достоверности и точности прогнозной бизнес-модели (каждая из ступеней во многом снижает точность бизнес-прогноза)

Очень часто руководители компаний, вместо того, что бы осознать объективно существующие ограничения экономико-математических моделей прогнозирования продаж, решают инвестировать крупные суммы в разработку такого программного обеспечения, которое будет давать более точный результат, и тем самым проблема неточности прогнозов самоликвидируется (в их понимании ;) ). Но это ошибочная точка зрения и неэффективное вложение средств. По крайней мере, мне еще не приходилось видеть или слышать о существующем программном обеспечении, дающем точные результаты на волатильных рынках.

Программное обеспечение, независимо от того, насколько оно совершенное, мощное и дорогое, и ни один аналитик, какой бы талантливый он ни был, не могут гарантировать высокую точность прогнозов продаж. Цель прогнозирования должна состоять в том, чтобы составить настолько точные прогнозы, насколько это возможно в данное время. Например, если меня попросят предсказать, орел или решка выпадет на монете, то я буду прав примерно в 50% случаев (в зависимости от количества попыток.) Не имеет значения, что мой руководитель хочет, чтобы я достиг 95-ти процентной точности. При прогнозе данного события не имеет значения, что мои усилия финансируются миллионами рублей на новые компьютеры и программное обеспечение. Точность прогноза, в конечном счете, ограничена природой предсказываемого события. Инвестиции в совершенствование данной модели прогнозирования (разработку программного обеспечения, квалификацию сотрудников) окупятся до предела точности в 50% и не более.

Но, как ни странно, в существующей бизнес-практике большинство компаний не в состоянии достигнуть и того уровня точности прогнозов, который обусловлен природой прогнозируемых процессов. Ниже рассмотрены несколько наиболее распространенных ошибок, которые негативно влияют на результаты прогнозов продаж.

Подведем черту. Для построения качественного прогноза продаж необходимо помнить о существовании следующих факторов (сопровождающих каждый прогноз продаж):

  • фактор "чрезмерного" оптимизма (не следует закладывать в модель необоснованные оптимистичные ожидания);
  • фактор сезонности (сезонность свойственна любому бизнесу - не забывайте об этом);
  • фактор бенчмаркинга (не следует чрезмерно полагаться на результаты бенчмаркинга компаний вашей отрасли);
  • фактор чрезмерной точности (не следует гнаться за точностью модели прогнозирования там, где этого не требуется);
  • фактор "истории" (не следует "подгонять" результаты модели прогнозирования к историческим данным продаж компании; ваша задача построить прогноз на будущее, а не "смотреть" в прошлое);
  • фактор политики (помните о том, кто является заказчиком прогноза, кому он ляжет на стол и какие решения будут приняты на основе данных прогнозной модели); минимизируйте влияние на результаты прогнозов любых руководителей.

Сведение к минимуму любого из перечисленных выше шести факторов позволит значительно оптимизировать и улучшить результаты работы в части планирования продаж.

Успехов Вам!

Нравится то, что мы делаем? Порекомендуйте нас друзьям и коллегам!