Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Прогноз продаж: фактор сезонности

Опубликовано 25.06.2014

Сезонность продажПрогнозирование спроса в значительной степени зависит от волатильности (изменчивости) самого спроса (поведения потребителей). Когда спрос гладок и стабилен, его можно точно прогнозировать с помощью простых методов. Когда спрос хаотичен и случаен, то неразумно ожидать точных прогнозов.

Правило: чем меньше волатильность, тем достовернее прогноз.

Учет в модели прогнозирования фактора сезонности бизнеса (продаж) во многом повышает качество (достоверность) прогноза.

На рисунке ниже представлено сравнение точности прогноза (от 0 до 100 процентов по горизонтальной оси) к нестабильности динамики продаж (по данным коэффициента вариации среднего квадратического отклонения) вдоль вертикальной оси. Для прогнозируемых явлений спроса с большим показателем среднеквадратического отклонения (вариации) точность прогноза не является достоверной.

Соотношение точности прогноза и волатильности (среднее квадратическое отклонение) прогнозируемого явления

Практика построения прогнозных моделей на основе высоковолатильного спроса на прогнозируемый продукт говорит о том, что самое оптимальное средство получить достоверный прогноз в такой ситуации — это применение относительно простых моделей прогнозирования. Но, к сожалению, большинство маркетологов предпочитают усложнять хорошие модели прогнозирования добавлением в них изменчивого параметра спроса, что во многом дестабилизирует расчеты и никак не придает ясности.

Думаю, что все специалисты по продажам знакомы с «толчком конца квартала» (или любого другого отчетного периода): в конце квартала компании делают все возможное, чтобы достичь краткосрочной цели продаж. Анализ спроса для большинства товаров говорит о том, что потребление постоянно остается относительно стабильным (за исключением особых факторов, таких как праздники, распродажи и т.д.). Поэтому показатели продаж в данном случае (максимизация по итогам отчетного периода) могут ввести маркетолога в заблуждение. В данном случае достаточно точный прогноз можно обеспечить только с помощью среднего показателя (например, методом скользящего среднего). Для компании здесь имеется явный плюс: прогнозирование методом скользящего среднего легче и дешевле. «Наивную» модель прогнозирования для прогноза спроса использовать не желательно.

Таким образом, при прогнозировании продаж маркетологу важно знать о наличии (применении в бизнес-практике организации) разного рода стимулов (или создании стимулов), которые могут поощрять скачкообразный спрос на продукцию компании.

Учет в модели прогнозирования фактора сезонности бизнеса (продаж) во многом повышает качество (достоверность) прогноза.

Нравится то, что мы делаем? Порекомендуйте нас друзьям и коллегам!