Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Как не убить компанию в погоне за контрактом

Опубликовано 10.10.2017

Конкурентная заявкаВ строительной отрасли миллионы рублей потрачены в погоне за контрактами, которые не будут заключены.

Трудоемкий процесс подготовки конкурсной заявки на тендер может оставить у подрядчиков ощущение, что вся система настроена против них.


Тактика участия в открытых конкурентных процедурах с целью наполнения фирмы контрактами – не очевидна и не однозначна. Прибыль на таких контрактах не значительная, т.к. конкуренция основывается только на факторе цены. А ведь на этот контракт следует отнести зарплату специалистов, которые готовили ТКП и расходы на обеспечение заявки на участие в конкурсе (изымая деньги из оборота или привлекая банковскую гарантию). Подрядчик не обоснует эти расходы заказчику и тем более он не обоснует необходимость оплатить аналогичные расходы по тем конкурентным заявкам, которые были проиграны.

Проведение конкурентных процедур – это в интересах заказчика. Особенно для сложных и долгосрочных проектов. Есть различия в том, как Заказчик и Подрядчик относятся к конкурентным процедурам.

Разные взгляды на конкурентные процедуры

С позиции Заказчика, наличие нескольких компаний, претендующих на заключение контракта, привносит новаторские идеи, обеспечивает конкурентоспособную цену, и открывает возможности для партнерства в будущем. Конкурентные процедуры помогают Заказчику понять различия между претендующими фирмами и приводит к принятию обоснованных решений. Если Заказчик профессионально знает предмет предстоящего конкурса (как правило это открытый конкурс по 44 ФЗ или открытый конкурс по 223 ФЗ), он скорее всего знает, что ищет. Если нет, то наличие нескольких подрядчиков, претендующих на реализацию проекта, предоставляет ему выбор.

Подрядчики смотрят на конкурс по-другому. Для подрядчика конкурс – это способ заказчика получить конечную цену проекта. Так тоже бывает. Не редко, подготовка конкурсной заявки для участия в тендере ведет к потере времени, энергии и капитала фирмы. Подрядчик инвестирует в подготовку конкурсной заявки время, деньги и интеллектуальный потенциал (особенно, если это конкурс на проектирование нового оборудования). Многие ли компании знают, сколько они тратят на подготовку тендерной заявки?

Подрядчик ищет личного контакта с заказчиком. Он готов помочь в выборе проектных решений, организации строительства или поставке материалов и оборудования.

Не все конкурсы на строительство и проектирование заслуживают внимания подрядчика

Для подрядчика подготовка 10 конкурсных заявок, чтобы выиграть две, три или пять из них является сложной задачей. К примеру, сегодня ежегодный объем рынка инжиниринга железнодорожной инфраструктуры составляет 42 млрд. руб. Укрупненный расчет показывает, если показатель доли выигранных тендеров в компании составляет 30%, подрядные организации должны обработать конкурсных предложений на 140 млрд. руб., чтобы законтрактовать весь объем рынка. Очевидный разрыв цифр является одной из причин, которые толкают компании на освоение новых рыночных и географических ниш. Только почему-то эти компании не задумываются, что в этих «новых рыночных нишах» все тоже самое. Заявка на участие в открытом конкурсе - затратный для подрядчика процесс. Необходимо искать лучший способ для сотрудничества.

Не все проекты заслуживают внимания строительной или проектной компании в том объеме, в котором получают. Подрядным организациям следует принимать взвешенные решения относительно того, какие проекты продолжать и с какими клиентами следует сотрудничать.

О чем расскажет доля выигранных тендеров

Даже незначительные изменения в показателе доли выигранных тендеров компании имеют последствия.

Немного теории

Показатель «Доля выигранных тендеров» служит для текущего контроля относительной привлекательности услуг / продуктов компании и ее ценового уровня, а также для контроля результативности отдела продаж. Коэффициент отражает какую долю конкурсов удается выиграть из общего объема подготовленных и поданных конкурсных заявок.

Формула расчета этого показателя простая:

Доля выигранных тендеров

 

Определять показатель можно за любой период времени, но лучше за год. Считать можно как в количестве заявок, так и в денежном выражении.

Значение для бизнеса

Таблица ниже показывает влияние показателя доли выигранных конкурсов на объем контрактации предприятия. В исследовательской компании Simple Analytics проанализировали изменения показателя доли выигранных тендеров с 30% до 20% и 40% соответственно. Результаты этого маркетингового исследования следующие:

  • если компания ставит цель законтрактовать к концу года 350 млн. руб., и показатель доли выигранных тендеров составляет 30%, то придется подать конкурсных заявок на 1.2 млрд. руб.
  • Если показатель доли выигранных тендеров падает до 20%, то придется проработать конкурсных заявок на сумму до 1,8 млрд. руб., что на 50% увеличивает суммарный объем конкурсных заявок, которые следует подготовить и направить в адрес заказчика. Найти столько перспективных контрактов, чтобы выполнить бизнес-план по контрактации, достаточно сложно. Также сложно найти время, чтобы оценить проект, продумать инновационные идеи (хотя этот шаг часто пропускается ввиду ограничения по времени подготовки конкурсной заявки), предложить команду для реализации проекта (это тоже не всегда).
  • Если показатель доли выигранных тендеров может быть увеличен до 40% (а это высокая планка для большинства проектных организаций и строительных компаний), то компания может сократить денежный объем поданных конкурсных заявок до 875 млн. руб., что составляет 75% денежного объема конкурсных заявок от показателя доли выигранных тендеров в 30%.

 Зависимость воронки продаж компании от доли выигранных тендеров 

   Сценарий 1  Сценарий 2  Сценарий 3
 Контрактация, млн. руб. 350,0  350,0  350,0
 Доля выигранных тендеров 30%  20%  40% 
 Объем конкурсных заявок, который должен быть обработан, млн. руб. 1.166,7  1.750,0  875,0 

 

Основываясь на здравом смысле

Борьба за контракт начинается задолго до того, как вы узнаете о намерении потенциального заказчика реализовать тот или иной проект. Вот краткий список вещей, которые можно сделать, чтобы увеличить показатель доли выигранных тендеров.

  1. Определитесь со стратегией продаж. Стратегия – это не только то, что вы намерены сделать, но и то, чего вы делать не будете. Часто определив для себя то, чего вы больше не будете делать, помогает улучшить ситуацию. Как минимум – это позволит не отвлекаться на ненужные вещи. На каких клиентах хотите сконцентрироваться? Чего хотят клиенты? Они хотят минимальную цену или удобную схему финансирования? Чем вы отличаетесь от конкурентов? В чем вы с ними конкурируете, а в чем нет? Какие каналы продаж вы еще не используете? А может стоит сосредоточиться на одном канале продаж? Определитесь со стратегией продаж. Стратегия «взять с рынка все, что можно забрать» не работоспособна. Стратегия «добычи авансов» - убийственна.
  2. Основывайте решения на фактах. Выясните, какие сегменты рынка растут, а какие сокращаются и, какие уже достигли пика. Это не значит, что вам следует сосредоточиться только на растущих сегментах рынка, это значит, что надо изменить стратегию и подход к клиентам из разных рыночных ниш. Это позволит завоевать долю рынка. Выясните, какими критериями пользуются заказчики при выборе подрядчика. Узнайте у них, чем хороши конкуренты и где есть возможности для улучшения. Поймите, что вы делаете действительно хорошо, в чем вы можете обойти конкурентов.
  3. Уделите внимание убеждению. Вы не должны на 100% отличаться от конкурентов. Ключевыми являются определение вещи, которые вы делаете или лучше, или дешевле, или быстрее конкурентов. Если вы просто подберете конкурс для участия, который уже размещен на торговой площадке, будьте готовы к ценовой борьбе, потому что тендеры на строительство – это всегда ценовая война. А вот тендеры на проектирование иногда можно выиграть за счет технического или технологического решения. Вам нужно убедительно донести аргументы, которые покажут клиентам, почему ваша компания должна быть выбрана для проекта. Доносить аргументы надо не одному потенциальному заказчику, а сразу нескольким. Это не сложно если знать, что делать и как делать. Подкрепите слова доказательствами. Клиенты прислушаются.
  4. Думайте, как заказчик. Чем этот проект отличается от других проектов заказчика? Какие цели преследует заказчик, реализовывая этот проект? Кто является конечным бенефициаром проекта? Узнайте, что хочет клиент и почему это так важно для него. Какую ценность вы можете привнести, чтобы исключить конкуренцию за заказчика? У вашего предложения точно есть ценность?
  5. Внимание важному. Время – это актив. Сегодня заняты все. Даже если вы знаете, что можете сделать хорошую работу для конкретного клиента, появятся множество вещей, которые будут соперничать за ваше внимание. Отстройте операционные процессы так, чтобы не увязнуть в них, отодвигая дальше возможность сделать стратегические шаги.

Работает ли стратегия

Подумайте еще раз, действительно ли стратегия контрактации посредством участия в конкурентных процедурах работоспособна? Это направление в компании является необходимым, но его роль – преувеличена. Компании, которые верно определили рыночную нишу и сумели правильно позиционировать себя, - успешны и прибыльны.

Сколько чел.-ч. необходимо затратить на подготовку одной конкурсной заявки? Не многие уверенно ответят на этот вопрос. А те, кто ответит, подтвердят, что кроме участия в конкурсных процедурах, у них есть и другие инструменты привлечения заказчиков.

Заявка на участие в конкурсе – это завершающий этап большого пути, который начинается с донесения потенциальным заказчикам аргументов в пользу вашей компании. И чем лучше проработаны аргументы и шире каналы маркетинговых коммуникаций, тем выше шансы на успех.

Не знаете, как это осуществить? Обратитесь за помощью в Simple Analytics!

 

Нравится то, что мы делаем? Расскажите о нас друзьям и коллегам!