Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Маркетинговые фишки в борьбе за EPC-контракт

Опубликовано 21.11.2017

EPC-контрактСреди строительных компаний нет ни одного крупного подрядчика, который в том или ином виде не позиционирует себя в качестве EPC, EPCC или EPCM подрядчика. Возможность заключения EPC контракта является генеральной целью большинства инженерно-строительных компаний, но только единицы из них умеют заставить работать на достижение этой цели не только ключевых лиц компании, но и маркетинговые инструменты. В этом посте мы покажем, чем маркетинг может помочь в борьбе за EPC-контракты, а также, какие роли может играть инжиниринговая компания при реализации EPCM-проекта, как преподнести заказчику преимущества данного типа контракта и как показать, почему ваша компания способна выполнить проект в рамках EPC контракта лучше конкурентов.

ЧТО УПУСКАЮТ ИЗ ВИДУ 98% EPCM-ПОДРЯДЧИКОВ

Опыт маркетингового агентства Simple Analytics показывает, что самая распространенная ошибка генеральных подрядчиков в борьбе за EPCM-контракт – позиционирование компании исключительно на заключение генерального подряда. Данная модель контракта выглядит так:

 

EPCM-подрядчик

 

Это классическая схема EPCM-контракта. Именно ее «продавливают» подрядчики при встрече с заказчиком. В большинстве случаев, такая модель реализации проекта является выгодной для заказчика (об этом чуть ниже).

Наш опыт общения с заказчиками из нефтегазовой, нефтехимической, газохимической и металлургической отраслей показывает, что у заказчика не редко возникает необходимость привлечения профессионального подрядчика (будь то строительная фирма, проектная организация или инжиниринговая компания) в качестве эксперта на уже реализуемый EPCM-контракт. Для этого у заказчика есть свои причины, а сама модель взаимодействия такой экспертной компании в рамках EPCM-проекта может выглядеть следующим образом:

 

Роль инженера заказчика   

Инженер заказчика

В данном случае на себя можно взять часть работы EPCM-подрядчика, но уровень ответственности и финансового вознаграждения все-равно будет несопоставим с ответственностью и вознаграждением генподрядчика.

 

Роль инженера-консультанта   

Инженер-консультант

В данном случае на себя можно завести только консультационные функции для заказчика в рамках реализуемого проекта. На значительное финансовое вознаграждение рассчитывать не придется, но и уровень ответственности минимальный.

 

Роль инженера инвестора   

Инженер инвестора

Эта схема практически один в один соответствует схеме «инженер заказчика», только заказчиком будет выступать инвестор проекта или банк. Оплачиваются такие проекты хорошо, но пройти аккредитацию в банке будет по силам не многим инжиниринговым компаниям.

Результаты маркетинговых исследований компании Simple Analytics показывают, что только 2% подрядчиков обращают внимание при переговорах с заказчиком на различный формат взаимодействия при реализации EPCM-проекта. Если вы не входите в эти 2% - исправляйте ситуацию. Как минимум включите эти модели взаимодействия в свои презентационные материалы. Не знаете, как это лучше реализовать? Обратитесь к нам.

ПОКАЖИТЕ ЗАКАЗЧИКУ ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ EPC-КОНТРАКТ

В России много инжиниринговых, проектных и строительных компаний, которые могут реализовать EPC-проект или EPCM-проект не хуже иностранных фирм. Но эти компании недостаточно внимательно относятся к необходимости позиционирования себя в качестве EPC-подрядчика. Так на сайтах этих компаний не редко в одно предложение прописано, что наравне с другими услугами они предлагают услуги EPC-подрядчика. Вот так до недавнего времени выглядела страничка EPC-услуги одной из профессиональной инжиниринговой компании, работающей в нише переработки природного и попутного нефтяного газа.

Определение EPC-контракта

Это больше похоже на статью из википедии, а не на страничку с продвижением услуги EPC-контракта. Из текста даже не видно в какой отрасли специализируется подрядчик. Хотя эта инжиниринговая компания успешно реализовала не один крупномасштабный проект и ей точно есть чем поделиться и рассказать.

Приведенный пример – это стандартный подход крупных подрядчиков при описании / рекламе услуги по реализации проектов «под ключ». Чтобы в этом убедиться, достаточно взглянуть на презентации EPC-подрядчиков.

Совет от Simple Analytics   

В презентации EPC-подрядчиков как минимум надо расписать все этапы EPC / EPCM контракта, а именно рассказать, что

  • этап инжиниринга в вашей компании варьируется от концептуального проектирования (стадия FEED) до полного детального проектирования необходимого оборудования и установок;
  • этап закупок включает в себя контрактацию с производителями оборудования, его доставку и ответственное хранение, а также доставку строительных материалов и предоставление услуг, необходимых в ходе выполнения EPCM-контракта;
  • этап строительства включает монтаж, испытание и ввод в эксплуатацию, как отдельного оборудования, так и производства в целом;
  • управление проектом осуществляется командой профессиональных инженеров, при этом для каждого этапа работ назначаются ответственные специалисты.

EPC-КОНТРАКТ ВЫГОДЕН ЗАКАЗЧИКУ

По данным Simple Analytics, только 2% (!) генеральных подрядчиков указывают потенциальным заказчикам на выгоды EPC контракта.

Совет от Simple Analytics   

Как минимум на сайте и в презентационных материалах надо упомянуть о следующих выгодах заказчика при реализации EPC-контракта:

Выгода 1. Сокращение сроков строительства. Это достаточно очевидно, т.к. управление проектом находится в одних руках – это позволяет уплотнить календарный график.  Сокращение срока реализации проекта положительно отражается на финансовой модели заказчика. С одной стороны, уменьшается срок обслуживания привлеченных денежных средств, с другой стороны, заказчик начинает раньше генерировать прибыль, что сокращает срок окупаемости проекта.

Выгода 2. Сквозная технологическая ответственность. На эту выгоду указывают менее 1% EPC-подрядчиков, потому что 99% подрядчиков просто не могут подобрать правильные слова для описания данных преимуществ.

Выгода 3. Минимизация рисков. Об этом говорят многие, но не многие поясняют в чем именно заключается минимизация этих рисков. Что это за риски? Какова их природа? Как ими можно управлять и сколько это стоит? Какими рисками можно пренебречь, а какие принять? Разжуйте это заказчику. Он оценит и при «прочих равных» обратится к вам.

И это далеко не все выгоды EPC контракта для заказчика.

ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КАК EPC-ПОДРЯДЧИКА

О своих конкурентных преимуществах на сайте и в презентационных материалах пишут не более 24% инженерных компаний. Важно не зацикливаться на описании своих материальных активов и технических ноу-хау. Сосредоточьтесь на том, чем это конкурентное преимущество будет полезно заказчику.

Расскажите о том, что ваша компания является экспертом EPC-контракта в своей отрасли, что позволяет последовательно реализовывать сложные EPC-проекты для требовательных заказчиков по самым высоким технологическим стандартам.

Расскажите о вашей высококвалифицированной команде инженеров, что в сочетании с единой интегрированной средой моделирования технологических процессов (например, HYSYS), 3D-проектирования (например, AVEVA PDMS) и управления проектами (например, PRIMAVERA), позволяет выполнить проект вовремя и в рамках бюджета.

Расскажите о том, что ваша компания имеет должную настойчивость для успешного управления крупными проектами, сохраняя при этом необходимую гибкость для быстрого и эффективного реагирования на изменения внешнего окружения проекта, а также проверенную способность выполнять несколько проектов одновременно с производительностью мирового класса.

Расскажите о том, что у компании есть как финансовая мощь, так и стабильность, которые имеют решающее значение для жизнеспособности проектов строительства и модернизации промышленных предприятий.

Расписав свои конкурентные преимущества по приведенному примеру, вы заметите, что говорите не о себе, а о заказчике. Заказчики это оценят.

ЗАКАЖИТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ EPC ПОДРЯДЧИКА В SIMPLE ANALYTICS

Маркетинговое агентство Simple Analytics подготовило десятки презентаций для подрядчиков, реализующих как самостоятельно, так и в консорциуме с ведущими производителями оборудования, крупные EPC проекты для требовательных заказчиков из нефтегазовой и металлургической отраслей. И во всех случаях наши клиенты остались довольны результатом. Закажите у нас подготовку презентации EP-, EPC-, EPCM- или EPCC услуг для своей компании и войдите в «клуб 2%» подрядчиков, на 100% использующих инструменты маркетинга для продвижения услуг реализации проектов «под ключ».

Готовите презентацию EPC-компании? Обратитесь к нам!