Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Прогноз продаж: фактор политики

Опубликовано 28.05.2014

Прогноз продаж: фактор политикиНаличие внутри компании скрытых политических течений во многом «загрязняет» входящие информационные потоки модели прогнозирования, уступая место амбициям и собственным интересам участников процесса, которые, как правило, используют результаты прогноза продаж для выдачи желаемого за действительное.

В большинстве компаний добиться высокого уровня точности при построении прогнозов продаж нельзя как минимум по данной причине, но (внимание!) эта причина поддается управленческому воздействию и лежит в зоне ответственности генерального директора или собственника компании.

Результаты прогноза продаж могут быть значительно искажены в связи с возможностью влияния на модель (читай: на маркетолога, непосредственно занимающегося разработкой прогностической модели продаж) высшего руководства, которое может преследовать собственные интересы. Важно: чем тщательнее продуман алгоритм модели прогнозирования продаж на предмет сведения к минимуму влияния человеческого фактора, тем объективнее, а следовательно, качественнее и достовернее будут результаты такого прогноза.

Те должностные лица, у которых есть доступ к самому процессу построения прогноза, вполне могут использовать этот факт для извлечения собственной выгоды. При интерпретации результатов всегда следует учитывать, кто являлся инициатором и разработчиком прогноза и какие заявленные и незаявленные цели они могут преследовать.

К примеру, менеджер проекта, отвечающий за разработку нового продукта, вполне может несколько исказить входящие данные с целью построения благоприятного прогноза продаж (ведь он может быть заинтересован в том, чтобы направление, которое он разрабатывает, не лишилось финансирования). Практически у каждого участника прогноза есть свой интерес — и эти интересы должны быть понятны лицу, принимающему решение.

Итак, важно, принимая решения на основе модели прогноза продаж необходимо держать в голове информацию о том, КТО давал исходные данные для прогноза, КТО является заказчиком прогноза продаж, КТО разрабатывал прогностическую модель. Иначе, решение, принятое на основе результата прогноза продаж, может быть подвержено большому числу рисков.

Нравится то, что мы делаем? Порекомендуйте нас друзьям и коллегам!